(gtag.js) Günümüzde istihbarat gün hayatımızın her alanında mevcuttur, akıllı telefonunuzdan, bilgisayarınızdan hangi sitelere girdiğiniz , nelerle ilgilendiğiniz takip edilmekte ve bu bilgiler daha sonra kullanılmak üzere toplanmaktadır. Youtube'da en son hangi videoları izlediyseniz benzer videolar size önerilmektedir. bu basit anlamda tüketim eğilimlerinizin ve ilgi alanlarınızın analiz edildiğini gösterir.

Bu istihbarat faaliyeti örneğidir. Herkesin istihbarattan anladığı farklıdır peki bu istihbarat ne demektir. İstihbarat; Arapça, ‘’istihbar etme’’, ‘’haber ve bilgi alma’’ kelimesinin çoğuludur. Türkçe anlamı ise yeni öğrenilen bilgiler, haberler, duyumlar demektir.

Devletler için ise İstihbarat, siyasi makamlara sunulmak üzere toplanmış ve çözümlenmiş stratejik veya taktik içerikli işlenmiş bilgilere denir.

İstihbarat ise birleştirilmiş, değerlendirilmiş, çözümlenmiş, yorumlanmış ve ayıklanmış bilgidir. Tamamlanmış bir istihbarat, istihbarat çevriminin sonuç çıktısı yani ürünü olan ve karar makamlarına sunulmaya hazır olan işlenmiş bilgidir.

Her türlü kaynaktan elde edilen ham bilgi ilişkisiz gibi görünen parçalardan oluşan, çelişkili, güvenilmez, yanıltıcı veya yanlış olabilir. Bu bilgilerin kullanılabilmesi için istihbarat çevrimi içinde diğer kaynaklardan gelen bilgiler ile teyit edilmesi veya  bütünlük oluşturup olmadığı gibi hususlar ile değerlendirilmesi yapıldıktan sonra bir çıktı haline geldikten sonra kullanılması gerekir.

Dünyada istihbarat örgütlerine çok büyük bütçeler ayrılmaktadır. Amerika'da 16 ayrı istihbarat örgütü mevcuttur. Bu örgütlerden sivil istihbarat programları için 50.3 milyar dolar ve  askeri istihbarat programları için 16.5 milyar dolar toplamda 66.8 milyar dolar 2015 yılı için programlanmıştır. Bu rakamın büyüklüğüne baktığınızda istihbarata ne kadar önem verildiğini ve nasıl çalışıldığını anlayabilirisiniz.

İş hayatında istihbaratın oldukça önemli olduğunu tüm çalışanlar kabul etmektedir. Şirketlerde çalışanlar kişisel girişimleri ile ticari ortamdan veri toplamaktadırlar ancak bunlar değerlendirilmeden veya teyit edilmeden karar verme süreçlerine katılarak firmaların taktik veya stratejik kararlarında etkin olması sağlanmaktadır. Bu ise firmalar için büyük riskler içermektedir, yanlış kararlar firmaların zarar etmelerine veya piyasadan silinmelerine yol açabilir.

            Sun Tzu Der ki:

" Kurnazlık ve gizlilik denilen kutsal sanat! Senin sayende görünmez olmayı; senin sayende duyulmaz olmayı öğrenip, düşmanın kaderini elimizde tutuyoruz"

Geçenlerde eğitim sırasında bir katılımcı rakip firmaları yanlış yöne yönlendirmek için patent başvurusunda bulunduklarını ancak bu aldıkları patenti kullanmak için yapmadıklarını yalnızca kendi rakiplerini yanıltarak o alana yatırım yapmalarını ve gerçek yatırım yapılan alandan uzaklaşmalarını sağlamaya çalıştıklarını söyledi.

Bu çok güzel bir kurnazlık örneğiydi benim için; Bu örnekteki firma organize edilmemiş istihbarat faaliyeti sonucunda analiz edilmemiş bilgi ile karar vererek, kısıtlı ve kıymetli kaynaklarını yanlış kullanabilme ihtimali mevcuttur.

İş hayatında istihbaratın önemi gittikçe artmakla beraber istihbaratın iş hayatında kullanılması farklı alanlarda olmaktadır. örneğin " Uluslararası Pazarlarda Ticari İstihbarat, Hedef Pazar Belirleme, Müşteri Bulma Teknikleri Eğitimi" ele aldığımız gibi yurt dışı pazarlarda müşteri bulma ve rekabet etmek için yapılacaklar ele alınmakla beraber, eğitimin ana konusu bilgiye nasıl ulaşılacağı ve bunun nasıl değerlendirileceği üzerinedir.

Bu eğitimde olduğu gibi bilgiye ulaşma ve bu bilgiyi kullanma üzerine eğitim olmakla birlikte bu değerlendirme yurt dışı pazarlardaki firmalar ve o pazarlar ile sınırlıdır. buna ilaveten bu çalışma şirketin dış ticaret bölümleri tarafından yapıldığı için şirketlerin tüm bölümlerini ilgilendirmemekte ve çıktılar paylaşılmamaktadır.

İş hayatında doğru olan Amerika'da olduğu gibi şirketlerin bünyesinde rekabet istihbaratının bölümünün kurulması ve iş hayatındaki belirsizliklerin ortadan kaldırılması için istihbarat faaliyetlerin şirket bünyesinde organize haline getirilmesidir.

Şirket bünyesinde kurulacak rekabet istihbaratı bölümü tüm şirket personelinden gelen istihbarat bilgilerini kayıt edip değerlendirdikten sonra istihbarat çevriminden geçirip ürün/çıktı olarak şirket yönetimine sunmalıdır. Rekabet istihbaratı bölümü şirket tepe yöneticisine bağlı olarak çalışmalıdır.

Amerika'da rekabet İstihbaratı çalışanları (SCIP: Strategic and Competitive Intelligence Professionals) Stratejik ve Rekabet İstihbarat Profesyonelleri adı altında organize olmuş durumdadırlar. Bu organizasyonun üyelerinin bir kısmı şirket bünyesinde yer alırken bir kısmı da bu hizmeti dışarıdan vermektedirler. Ülkemizde Rekabet istihbaratı yaygınlaştıktan sonra benzer organizasyonun ülkemizde kurulacağını varsaymaktayım.

Amerika'da Forbes'te yer alan ilk 500 firmadan sermaye gruplarında olanların %90 diğer firmaların ise %82' sinde Rekabet istihbaratı faaliyetleri organize olmuştur. Tüm diğer firmalar için ise 10 firmadan 7 sinde rekabet istihbaratı faaliyetleri mevcuttur.

Önümüzdeki günlerde ülkemizdeki firmalarda öncelikle büyük şirketlerden başlayarak rekabet istihbaratının organize olacağını ve bu bölümlerin kurulacağını söyleyebilirim. Ancak bu bölümün kurulması yeterli değildir. İstihbarat analizi ve belirsizlikte karar verebilmek için askeri karar verme tekniklerinin iş hayatına uygulanmış metotlarını çalışanların öğrenmeleri gerekmektedir. Öncelikle rekabet istihbaratı eğitimi şirketlerde yaygınlaşacaktır, bu eğitimin içinde karar verme teknikleri de yer alacaktır.

Rekabet istihbaratının şirketlerimizde yer alacağını yazarken Amerika üst düzey yöneticilerin yaptıklarına bakıyorum, bu konudaki güzel örneklerden bir tanesi de The Procter & Gamble Company firmasının eski CEO John E. Pepper'in yaptıklarıdır.

John E. Pepper'in amaçlarını kısaca ele alırsak,

1) Şirketin varlığını devam ettirmesini sağlamak,

2) Bilgiye ulaşmak ve teknolojiyi kullanmak,

3) İnovasyonu hızlı yapabilmek ve hedefe uygun kullanabilmek,

4) iç ve dış tehditlerden korunmak için bilgi sahibi olmak ve bu bilgiyi kullanmak,

5) Çalışanların fikirlerine ulaşmak ve bu bilgiyi kullanmak için şirket yapısını değiştirmiştir. Şirket organizasyon yapısında değişiklik yapmış ve merkeze rekabet istihbaratını oturtmuştur.

John E. Pepper'le yapılan mülakatta yeni çıkan bir ürünün piyasada 36 ay içinde tüm dünyada maksimum noktaya ulaştığını bu sürenin çok uzun olduğunu bunun 18 aya inmesi beklentisini görüyoruz. Buradan şu yorumu yapabiliriz çıkan ürünün rakip firmalar tarafından taklit edilmesi veya benzerlerinin piyasaya sürülmesi ile beklenen getiri düşeceğinden sürenin kısaltılması firma için önem kazanmaktadır, aynı şekilde bilgi akışının hızlanması ile piyasaya yeni çıkan ürünlerin karşıladığı ihtiyacı değerlendirip  piyasaya ürün ve hizmet sunmak firma içi mümkün olacaktır.

Rekabet istihbaratının sağlayacağı faydalara kısaca bir göz atarsak;

1. Tehdit ve Fırsatlar ile ilgili Erken uyarının sağlanması,

2. Stratejik kararlar konusunda destek sağlanması,

3. Taktik ve operasyonel kararların alınmasında destek sağlanması

4. Rakipleri izleme ve tez üretilmesi,

5. Stratejik planlama ve strateji hazırlama sürecinde bilgi ve analiz desteği

6. Yaratıcılık ve inovasyon konusunda bilgi ve destek sağlanması

Sun Tzu istihbaratla ilgili şunları söylemiştir.

" İstihbarat ruh çağırmakla gelmez. Tecrübe ya da hesaplamayla da üretilemez."

"Düşmanı bildiğiniz kadar kendinizi de biliyorsanız, zafer konusunda şüpheniz olmasın."

2500 yıl önce istihbaratın önemli olduğunu ve yöneticinin tecrübesi ve sezgisi ile elde edilemeyeceğini açıkça söylemiştir. Bu görüş bugünde geçerlidir. Firma yöneticileri eskiden piyasada rekabet çok kuvvetli olmadığı ve talep nedeni ile, üretilen malın satıldığı dönemlerde sezgileri ile karar verebilmekteydi.

Bu düşünce ve yönetim şekli günümüzde geçerli değildir. Global rekabetin sonucu olarak Rekabet istihbaratın hedefi olarak yalnızca kendi ülkemizi değil, firmanın gücüne, faaliyet alanlarına ve ülkemizdeki uluslararası rakiplerine göre gerekirse global rakipleri ve piyasayı da içermelidir.

Global derken herkesi, her şeyi içerek bir istihbarat sistemi mevcut değildir. yapılması gereken hedef seçmek ve hedeflerin üzerine yoğunlaşmaktır. Hedefi belirledikten sonra konu ve konuya göre sorular üretilmelidir.

Burada karşımız 5N1K çıkmaktadır. Soru üretmek istenilen ve ihtiyaç duyulacak bilgilerin belirlenmesi sürecidir. Üretilen sorulara elde edilen cevaplar mutlaka kayıt altına alınmalı ve yazılı olarak şirkette bulunmalıdır. insan hafızası bu kadar bilgiyi sınıflandırmak ve tutmak için uygun değildir. Bu nedenle yazılı olması gerekmektedir.

Sun Tzu Der ki:

"Bu beş tür casusun hepsi bir arada kullanıldığında gizli istihbarat sistemini kimse ele geçiremez. Buna, "İplerin Kutsal Kullanımı" denilir. Bu güç her hükümdarın en kıymetli kaynağıdır."

Sun Ustaya göre 5 çeşit casus vardır. farklı kaynaklardan gelen verilerin teyit edilmesi, bazen de düşmanı kandırmak ve yanıltmak söz konusu olduğundan gizli bir sistem olarak ifade edilmiştir.

Hükümdarın yani yöneticinin en kıymetli kaynağı olarak istihbaratı ve onu kullanmayı belirmiştir.

Sun Tzu Der ki:

" Ordunun casusluk kanadını en iyi kullanan hükümdar bilge hükümdar,

en iyi değerlendiren komutan ise usta komutandır. Casusluk sonuç getirir.

Ordunun harekattaki başarısı casusların becerisi ile orantılıdır."

Sun Ustaya göre İstihbaratın sonuç getirdiği açık olarak ifade edilmiştir. Bu yaklaşıma göre durumu minimize edersek siz yöneticiler Komutan yerine geçmektesiniz. Sizin ordunuz şirketiniz ve şirketinizin başarısı rekabet istihbaratını sizin değerlendirmenize bağlıdır.

Lütfen kendinize sorun şirketinizde rekabet istihbaratı sistemi ve bunu değerlendirecek yapı var mı?

Sun Tzu'ya göre iyi bir hükümdar mısınız?

Fikret GÜZELLER